Qué son las regalías en una franquicia y cuánto se paga en México

Las regalías son el pago recurrente que un franquiciatario le hace a la marca por seguir usando su nombre, su método y su soporte. En México casi siempre se calculan como un porcentaje de las ventas y se pagan cada mes o cada semana.

Esa es la respuesta corta. La larga importa más, porque las regalías son el costo que vas a pagar todos los meses durante años, vendas mucho o vendas poco.

Regalías no es lo mismo que cuota inicial

Cuando compras una franquicia aparecen dos pagos que se confunden mucho:

• Cuota inicial (o cuota de franquicia): se paga una vez, al firmar. Te da el derecho de abrir la unidad durante la vigencia del contrato.
• Regalías: se pagan mientras dure la relación. Son el precio por seguir dentro del sistema: marca, manuales, capacitación, mejoras, proveedores negociados y el soporte del corporativo.

Piénsalo así: la cuota inicial es la entrada al club. Las regalías son la membresía. Y la membresía es la que define si el negocio te deja dinero a largo plazo.

Cuánto se cobra de regalías en México

No hay una cifra única, y desconfía de quien te dé una sin preguntar el giro. Como referencia, EL CEO reporta que en México las regalías van del 4% al 10% de las ventas y que los fondos de publicidad suelen quedar por debajo del 5%.

Lo que mueve el porcentaje hacia arriba o hacia abajo:

• El margen del giro. Un concepto de alimentos con margen apretado no aguanta las mismas regalías que un servicio profesional.
• Lo que la marca sí entrega. Proveedores con precio preferente, sistema de punto de venta, centro de soporte, capacitación continua.
• El peso de la marca. Un nombre que ya trae clientes por sí solo cobra más por usarlo.
• El modelo de cobro. Algunas marcas cobran una cuota fija mensual en lugar de un porcentaje, o un margen escondido en los insumos que te venden.

Cómo se calculan (con un ejemplo)

La mayoría de los contratos calcula las regalías sobre ventas brutas o netas, no sobre utilidad. Esa diferencia es la que más sorpresas causa.

Un ejemplo con números redondos. Tu sucursal vende $400,000 al mes:

Si ese mes tu utilidad antes de regalías fue de $60,000, la marca se lleva más de la mitad. Si vendiste lo mismo pero subió la renta, la marca cobra igual. Por eso conviene correr el ejemplo con tus números reales antes de firmar, no con los del folleto.

Qué revisar en el contrato antes de firmar

En México, la Ley Federal de Protección a la Propiedad Industrial obliga a la marca a darte información sobre el estado de su negocio al menos 30 días antes de firmar. Ese documento suele llamarse Circular de Oferta de Franquicia. Úsalo para responder estas preguntas:

1. ¿Sobre qué base se calculan? Ventas brutas, ventas netas, después de descuentos, con o sin IVA.
2. ¿Hay mínimo mensual? Algunas marcas cobran una regalía mínima aunque vendas poco.
3. ¿El porcentaje puede subir? Revisa si el contrato permite ajustes y con qué aviso.
4. ¿Qué incluye exactamente? Lista por escrito lo que recibes a cambio: soporte, capacitación, software, auditorías, visitas.
5. ¿Cómo se usa el fondo de publicidad? Quién decide en qué se gasta y si recibes reportes.

Si la información que te dieron resulta falsa, la misma ley te permite pedir la nulidad del contrato. Aun así, el mejor momento para aclarar dudas es antes de firmar. Revísalo con un abogado especializado en franquicias.

Las regalías y la publicidad: dónde se pierde el dinero

El fondo de publicidad merece su propia conversación, porque es donde más se quejan los franquiciatarios. Pagas cada mes, pero no siempre ves qué hizo ese dinero por tu sucursal.

La campaña nacional en redes ayuda a la marca. Pero el cliente que busca «cerca de mí» en Google Maps no ve la campaña nacional: ve la ficha de la sucursal más cercana, con su horario, sus reseñas y sus fotos. Si esa ficha está incompleta o desactualizada, el fondo de publicidad no lo arregla.

Lo explicamos a fondo en quién paga la publicidad en una franquicia.

Si eres la marca: cómo justificar lo que cobras

Desde el lado del franquiciante, la mejor defensa de las regalías es que el franquiciatario vea resultados en su propia unidad. Lo que más se nota localmente:

• Que cada sucursal tenga su propia página en el sitio de la marca, con datos correctos.
• Que su ficha de Google esté completa y que alguien responda las reseñas.
• Que la publicidad digital llegue a la zona de esa sucursal, con un reporte que el franquiciatario entienda.

Cuando el franquiciatario ve clientes nuevos que llegan por Maps o por un anuncio de su zona, las regalías dejan de parecer un impuesto.